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广东时时彩计划王:《政企客戶經理營銷能力提升訓練》培訓課程

[發布日期:2014-04-24 10:01:29 瀏覽量:3725 文章來源://www.kefbo.icu]
 

广东时时彩后庄177亿 www.kefbo.icu 【課程背景】

隨著中國加入WTO后,國內通信業市場競爭格局的不斷演化,通信企業面臨著巨大的競爭壓力,極待需要突破產品同質化、微利化的營銷困境,于是各家都在力求尋找新的市場空間,找到新的盈利地帶,并建立自己的穩定的業務增量來源。于是,通信企業想要加速度發展,就必然要突出重圍并戰勝對手。而首先需要改變的就是從關系營銷走向專業銷售。美國銷售心理學家E. K. Strong《銷售心理學》中首次提到專業銷售的理念,并逐步發展成為當下營銷人員深知的專業化銷售技巧。而如今在營銷團隊實施專業化銷售技巧已經是大趨勢,越來越多的企業通過為銷售人員提供專業的銷售輔導而實現了業績的飛躍。

我們知道:銷售成功的關鍵必須了解客戶是如何購買及為何購買的,而持續銷售的關鍵就是必須有一整套銷售步驟與專業化的銷售方法支撐。在過去的很長一段時間里,銷售模式都是強調產品本身,以營銷人員為中心的方式,事實證明這已經不能有效地保障銷售的成功!于是基于大客戶銷售策略應運而生,強調銷售人員要通過認知、理解、引導、把控客戶的需求,并通過有效地推進,使得銷售朝著預定的購買方向前進。銷售人員必須敏銳地判斷出客戶所處的狀態,并認識到不同性格的決策人如何有效地溝通,以及每個步驟中的客戶存在的關鍵問題,使得銷售行為得以持續,不會中斷,我們當下面對的政企客戶正是屬于這樣的客戶范圍,正是需要我們從專業化銷售角度去理解的服務對象。

現在“顧問式銷售”、“專業化行銷”等概念已經逐步成為多數企業的應用模式與市場策略。顧問式銷售八步連環成交策略作為完美解讀客戶需求、應對客戶決策過程的系統工具,已經成功應用于多個客戶案例,通過有針對性的訓練,讓客戶經理們迅速學會策略性銷售,理清客戶的購買決策流程,并能有針對性地解決客戶的焦點異議,詳盡地闡述了專業銷售技巧??緯討欣芻舜罅康氖嫡驕?,作為“決戰大客戶”系列的遞進課程,值得學習!

【課程目標】

  • 解析:政企客戶銷售過程中的七個關鍵步驟,掌握實戰成交技巧;
  • 學會:如何與不同的政企客戶進行有效地溝通與引導;
  • 明晰:政企客戶的不同類型,不同的購買角色的影響效應,增加成交可能性;
  • 開發:進一步挖掘政企客戶的需求,建立政企客戶的信任度,達成共鳴;
  • 掌握:如何掌握政企客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發策略與方法;
  • 詮釋:專業化銷售的核心策略,掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧,從根本上把握與推進政企客戶購買進程,提升成交率;
  • 領悟:大量的切實可行的政企客戶服務策略,有效保障客戶關系;
  • 提升:營銷人員的行動能力、思考能力、溝通表達能力與執行能力。

【課程特色】

  • 運用大量的實踐互動深化課程,更有效地幫助體驗課程核心要義;
  • 大量的實踐案例分析小組研討,更直觀地幫助領會課程思想;
  • 區別于市面上的商業課程,更為實戰,更為直接地點出課程精髓;
  • 全通信業真實案例,結合了大量的成交案例進行深度闡述;

【適應對象】 大客戶經理、營銷經理、營銷主管、銷售代表及市場代表等人員

【課程形式】 互動討論、現場講授、角色演練、小組交流、案例分析等

培訓時長】 2天,6小時/天。

課程大綱】

(注:本課程案例全部來自于通信業政企客戶經理真實案例)

  • 引言:我也要這樣做銷售嗎?
  • 引言:快速成交的法則
  • 案例:我是如何成交這家寶石公司的。

 

第一單元  自我認知

 

  • 政企客戶營銷戰略時代的來臨
  • HSBC的客戶管理
  • 研討:我們共同面對的難題
  • 案例:做職業化的客戶經理
  • 練習:客戶經理銷售行動自我檢查指導對照
  • 政企客戶經理的核心能力矩陣
  • 養成良好的計劃意識與結果意識

 

第二單元  尋找客戶

 

  • 案例:陳經理善于發現客戶
  • 研討:如何有效地開發新客戶
  • 收集潛在的客戶信息
  • 工具1:客戶商機分析表
  • 案例:某公司與陳總監的需求
  • 工具2:客戶角度分析表
  • 定義你的客戶
  • 工具3:學會用MAN—DACT表來分析客戶
  • 向客戶進行利益匹配
  • 推進問題與推進行動

 

第三單元  創建關系

 

  • 案例:如何創建有效的關系,并找到客戶的切入點
  • 研討:如何贏得客戶的好感?
  • 客戶購買的三個重要問題
  • 基于人際信任與共鳴的技巧
  • 四種不同的客戶決策人如何有效地溝通
  • 影響政企客戶的致勝策略
  • 關系帶來成功的案例:XX商廈多業務成功銷售策反
  • 關系帶來成功的案例:XXX科室成功手機終端銷售策反
  • 關系帶來成功的案例:XXX中學互聯網銷售策反
  • 案例:通過個人的興趣成交企業的需求
  • 發現商機:需要與需求
  • 案例:關系中的問題,如何有效規避?
  • 如何滲透政企客戶內部的五個角色關系,如何有效地影響他們

 

第四單元  銷售識別

 

  • 客戶關系的類型
  • 三種不同價值類型的政企客戶
  • 選擇與政企客戶的投入一致的銷售模式
  • 每種類型銷售創造價值的機會
  • 每種類型銷售的關鍵成功因素
  • 如何在不同的政企客戶類型的采購鏈上創造銷售價值
  • 案例1:交易型政企客戶的銷售成交
  • 案例2:顧問型政企客戶的銷售成交

 

第五單元  挖掘需求

 

  • 案例:政企公司的業務需求
  • 推進問題
  • 拜訪準備
  • 顧問式銷售會談的四個階段:初步接觸
  • 顧問式銷售會談的四個階段:調查研究
  • 顧問式銷售會談的四個階段:證實能力
  • 顧問式銷售會談的四個階段:獲得承諾
  • 練習:SPIN式挖掘客戶的信息化需求
  • 成交前的七個準備事項
  • 成功案例:需求對位,XX水務局整體解決方案銷售實施案例
  • 成功案例:需求對位,XX集團營銷案例
  • 成功案例:需求對位,XX集團專線營銷案例

 

 

第六單元  即刻促成

  • 打動人心的產品介紹法
  • 案例:對產品的最佳陳述
  • 產品展示的的三個關鍵策略:FABE法、FDB法、四步切入法
  • 案例:通過關系,消融異議
  • 異議的消除與潛在影響技巧
  • 案例:國有大型壟斷企業如何有效成交
  • 有效成交你的客戶
  • 實戰談判的幾個注意點
  • 談判中的六個基本原則

 

第七單元  關系管理

 

  • 客戶關系的五個發展階段與相應對策
  • 客戶對我們的期待
  • 建立客戶服務的五個步驟
  • 個性化服務的三個步驟
  • 開展客戶忠誠度活動的三個策略
  • 四種客戶類型的突破策略
  • 案例:如何消除客戶的抱怨
  • 如何正確處理客戶的抱怨,借機提升客戶滿意度
  • 客戶抱怨的補救策略
  • 案例:創新營銷,客戶關系帶來的持續消費
  • 課程總結,提問解答
 
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